从贸易跨界餐饮后，她始终保持着敬畏之心，步步如履薄冰。湘菜市场竞争激烈，她匠心独具，打造出独树一帜的“新生代湘菜”，征服了不嗜辣的广东消费者。
《洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持：陈洪波(红餐网创始人)
近年来，湘菜品类在全国发展迅猛，在广东更是青云直上，其门店增长的速度甚至超过了大热的川菜。
也因此，广东涌现了一批独具特色的新派湘菜，它们在空间视觉、产品、体验各方面，都与老派湘菜大相径庭，让人眼前一亮。
以饭湘许，就是这新派湘菜的一员。近日，《洪波高端访谈》专访了以饭湘许创始人黄瑶，听她分享了“新生代湘菜”的一些故事和创新。
黄瑶谈“新生代湘菜”
江西妹子做湘菜
理性战胜情怀
创业开餐厅，将家乡菜发扬光大，是很多餐饮人的情怀。
黄瑶是江西赣州地道的客家人。2005年，她来到广东，2007年，从贸易圈转到餐饮行业，开起了江西菜馆，到2016年，就拥有了6家餐厅。
在经营江西菜的过程中，她渐渐发现一些问题，比如，餐厅来的客人大部分都是江西人，一些周边江西人群多的门店，生意比较理想，而周边江西人群比较少的店，经营就比较困难。
为了改变这种状况，黄瑶在店里适当地增加了一些湘菜菜品，结果立竿见影，生意慢慢增加了，湘菜的点单率甚至与江西菜持平。这让她对湘菜的受众面越来越有信心。
她想，如果要做一个连锁餐饮企业，以湘菜品类为主打，应该会更有前途。
基于对市场发展空间及回报的研判，2015年，黄瑶新创了湘菜品牌“以饭湘许”。2016年，她将重心转移到以饭湘许的经营管理上。
△以饭湘许。红餐网摄
从一个菜系转换到另一个菜系，黄瑶也经历了一番探索，走过不少弯路。
比如，初创期时，黄瑶没有什么专业或科学的方法指引，更多的是直接把自己的各种想法落地到门店，开不同的店型去测试去总结，导致交了不少学费。
“一开始，我们也不知道目标客群是什么年龄段、什么喜好，然后听了很多餐饮朋友的建议，方向一直摇摆不定，又想做商务型，又想做简单型，又想服务好，又想菜品大气，于是就开了很多类型的门店，踩了不少坑。”
比如之前开出的商务店，包厢比较多，但因为做了很多年轻人喜爱的动作和设计，不少商务顾客去到包厢，会觉得服务没有达到期望，菜品也不够商务。
有段时间国潮风流行，餐饮市场跟风者甚众，黄瑶也把一个门店装修成中国风的效果，结果也不如人意。
一番试错后，她才意识到，必须做减法，聚焦最适合自己的模型。
△顾客群体以18-35岁年轻人为主。红餐网摄
于是，基于后台数据和店型测试的经验，黄瑶将以饭湘许瞄准年轻顾客群，风格定位上变得更加轻松活泼，店型也聚焦到260-320平米的主流店型，摒弃商务风格，砍掉了多数包厢。
“因为我们的消费客群集中在18-35岁的客群，这个年龄段占到了76%，其中又有60%以上是女性顾客。”
门店模型渐渐成熟后，2019年以饭湘许开始加速发展，2020年，整个行业受疫情影响严重时，以饭湘许仍然新开了8家门店，而且所有门店在当年的四月份就走出亏损，全部持平或盈利。
△虽然受疫情影响，但以饭湘许恢复很快。品牌供图
聚焦新生代湘菜
与其更好，不如不同
据统计，目前广东有数万家湘菜馆，仅广州就有近5000家，而其中，很多是传统湘菜馆，走的是湖南民间土菜风。
黄瑶没有随大流，而是不停地琢磨湘菜未来发展的趋势，并坚信，受年轻新生代消费者喜好的湘菜，一定是年轻、活力、追求个性体验的。
为此，她一开始就将以饭湘许定位为“新生代湘菜”，紧跟潮流，更加注重体验，融合创新。
“传统湘菜的发展有局限性，同时市场上已经高手云集，竞争激烈，与其去比谁做得更好，不如做到不同。”
怎么打造与众不同的新生代湘菜？黄瑶做了几个动作：
制造“高颜值”
围绕新生代年轻客群，黄瑶让门店的空间呈现从VI设计到装修，传达出清新简约的印象。
具体到不同的门店，又有不同的呈现特色。美林天地店的热带雨林设计，扑面而来是ins风的效果；白云齐富路店浅绿色的主色调搭配玫红色的椅子，满满都是少女心；新开业的天河智慧城店，玫瑰金边框搭配落地玻璃，精致通透，给人一种轻奢的享受......
△白云齐富路店。图源品牌公众号
天河新天地店则是一种别样的乡间田园风格——远远看去，是一抹醒目的浅绿色，如青绿山水的秀丽。近而寻之，一缕清茶的绵香若有若无，似幽谷的花沁人心脾。小清新的墙面、简约大方的桌椅、柔和舒适的灯光，营造出一种清新而复古、精致又温馨的感觉。
△植物点缀随处可见，风格清新优雅。品牌供图
迭代传统产品
相比老派湘菜，以饭湘许的菜品更加清爽，没有那么多油盐。
菜品结构上，除了辣椒炒土猪肉、菜籽油爆炒黄牛肉、香辣跳水鲈鱼、剁椒鱼头等湘菜招牌菜，也根据新生代年轻人喜欢的一些味型或者食材，增加了产品，比如烤制类产品、饮品和小吃等。
除此之外，考虑到年轻顾客多是2-4人的组合消费，黄瑶还改变了湘菜传统大碟头的呈现形式，把菜品份量缩小，从餐具器皿的选择、产品摆盘的考究来提升出品的美感，同时价格也定得更有品价比。
△从器皿、摆盘提升出品的美感。红餐网摄
目前，以饭湘许的客单价在60-70元之间。“让顾客花更少的钱吃到更多菜品，提升幸福感。”
关注体验和细节
餐饮竞争从产品到服务再到体验，细节关乎成败。与顾客体验相关的细节，哪怕是再细小的事情，黄瑶都会亲力亲为。
比如辣椒酱，大部分餐厅的辣椒酱都是瓶装的，黄瑶却从小罐茶的畅销得到灵感，开发了小罐装的辣椒酱，颜值高又方便携带，大受欢迎，很多顾客专门来餐厅问有没有卖。
△小罐辣椒酱。品牌供图
就连茶的品种，黄瑶也根据年轻女性的喜好，挑选了火爆网络的一款蜜桃乌龙茶，而不是一般餐厅常见的菊花茶或红茶。
只有持续保持与消费者的连接，品牌才有生命力。黄瑶认为，只有关注细节，一切围绕着新生代年轻客群去做迭代和升级，提升体验度，给她们惊喜，才能始终与她们在一起。
此外，在以饭湘许，餐厅员工之间，包括员工对顾客的称呼都是“小哥哥”“小姐姐”。
△员工以及与顾客之间，都称呼小哥哥、小姐姐。品牌供图
在黄瑶看来，这种流行的称呼体现出一种人情味，既可以调动内部伙伴的热情和活力，也能拉近和顾客的距离，营造出亲切感，“大家都喜欢的连接方式，就是我们与顾客的连接方式。”
一个跨界餐饮人的感悟和梦想
这些年，广东的湘菜市场红红火火，但不少品牌也是起起落落，有一些甚至做着做着就没了。
以饭湘许成立五年来，发展一直比较平稳。这很大程度上得益于黄瑶对餐饮的敬畏。作为一个从贸易行业跨界过来的餐饮人，这么多年来，她始终如履薄冰。
黄瑶认为，做餐饮和做商贸是两码事，商贸主要是打造品牌、经营客户，找到优质供应链，以整合资源为主，管理上相对简单。但是餐饮的水很深，创业者必须具备顶层思考，企业需要更多维度的思量和实践。
“好在商贸和餐饮也有一个共通点，就是都要去发现、去挖掘顾客需求，然后找到匹配的资源来呈现，生意才有意义。”
△餐饮和商贸一样，也需时刻关注顾客需求。品牌供图
在二者的碰撞中，黄瑶对餐饮也有很多不同的理解和感悟。
比如，黄瑶认为，虽然餐饮是传统行业，但很多环节完全可以、也应该借助专业的力量，专业的事交由专业的人来做。
“一开始，我们就找了外面专业的策划公司合作。这跟我跨行做餐饮有关系，我觉得每一个领域都要聚焦和专业去做，自己能够聚焦做好餐厅的体验和运营就很不错了。有专业机构的陪伴，会走得更顺一些。”
△空间设计方面专业策划公司的参与。品牌供图
如今，在公司内部，她也是“抓大放小”。创业早期的时候，她各方面都会去跟，而现在基本只抓发展布局、研发方向和品牌定位。
再比如，干餐饮要理性，多用数据做决策。 进入餐饮业早期，黄瑶更多的凭感觉和情怀做事，但如今，她却更主张理性，也更重视数据。
“包括门店模型的选择等，要多用数据来决策，这样投资才会更合理，回报更快，各项指标也比较健康。”如今，这种数据思维正渗透到以饭湘许运营的方方面面。
△黄瑶。图片来自红餐网
基于这样的理解和感悟，黄瑶还和我们分享了自己对以饭湘许的规划。 未来，以饭湘许还是会以深耕广东市场为主，然后辐射华南，时机合适的时候再放眼全国。
黄瑶深信，湘菜有庞大的市场。“心有高山，但脚踏实地，时间规划长一些，不能急于求成。我们要做的不是去改愿景，而是去找到方法，找到资源，找到人才来实现这个目标。”
记者 | 蒋文景 编辑 |洪君 视频 | 罗庄
