据国家统计局的数据显示，2021年，国内餐饮业收入为39527亿元，同比下降16.6%。即便2021年中国餐饮门店总规模再创新高，突破了930万家，但增速明显放缓，市场处于“增量”向“增质”转变的过渡期。
在大环境更为动荡，人力、房租、食材、流量不断攀升的时刻，精细化运营在餐饮行业的需求越来越被重视。
众所周知，重庆是中国火锅市场的大本营。在这里诞生的火锅品牌，一入市场便面临着莫大的压力。
但是，有一家叫做香佰里的火锅品牌，却在疫情期间，逆势开店40+，效率与利润实现了逆势增长。
香佰里火锅之所以敢如此逆势大规模开店，是因为其在日本物语公司战略顾问卢南老师的帮助下，做了精细化管理的四个动作，凭借菜单的调整，就优化了5个点的成本率，实现了月营业额17万的增长。
01 利用交叉成本，增加毛利率
卢南介绍：一份合格的菜单，一定有人气商品、利润商品和系列商品，三个组成部分。
其中，人气商品特点是——
成本高、毛利低的商品，具有突出人气效果，而且具有高性价比、高价值感。
利润商品的特点是——
成本低、毛利高的商品，销售量适中，可以与人气商品的组合销售
系列商品的特点是——
成本适中、毛利适中，是形成业态和打造品牌形象不可缺少的商品。
△菜单的毛利组合结构
而其中，整个餐厅的产品成本=人气商品占比X人气商品毛利率+利润商品占比X利润商品毛利率+系列商品占比X系列商品毛利率。
也因此，调整人气商品、利润商品、系列商品的交叉综合毛利率，就成了调整菜单利润的关键。
所以，在产品调整上，卢南首先为香佰里设计了一款售价38元的凤尾腰花和一款甜品——椰香奶冻（两个产品利润率都在70%以上）。两者作为爆款产品，来引爆消费者点击和门店品牌传播。（凤尾腰花的百桌点击率在70%以上，椰香奶冻的百桌点击率在55%以上。）
△香佰里的凤尾腰花
这样，爆款产品同时具备了人气商品和利润商品的特点，总体摊薄了销售成本，提高了传播价值。
02 优化人均食克数，降低成本率
卢南介绍：在进行产品设计时，首先要根据消费者点击数据，设计好——人均产品数和人均食克数。
而所谓的人均产品数，就是一餐中消费者每个人的点菜数量。拿火锅品类来看，人均产品数为3.5个菜，也就是如果4个人就餐的话，菜品总点击数应该在13-14个菜。
同时，根据消费者的点击习惯，内脏、肉类、粉类、素菜，点菜数量依次递减。
而所谓人均食克数，就是消费者每人每餐进食的量。因为每个成年人每餐正常的进食量，有一个定值，就是550-600克。
也因此，在产品设计时，品牌不仅需要考量每个菜品的分量，更要考虑消费者的人均食克数。这样才能保证：门店可控采购成本，消费者吃到最高性价比的餐食。
△人均产品数&人均食克数与优化利润息息相关
拿香佰里火锅举例：从饱腹感来说的话，荤菜和根茎类产品是具有饱腹感的，因此克数相对要少，而叶菜类饱腹感低，可以酌情放大数量。
因此，香佰里火锅就把原来平均在220-230g的肉类产品，调整到200g左右，降低了20g的分量；而素菜从每份300-350g，调整到250-280g。
这样，不仅出品进行了节约，定价也根据克数相应调低。但在价格设计的过程中，却可以隐形提高产品的利润率。比如按照克数会降低4元，实际调低2元。
因此，消费者不仅感觉到产品价格低了，餐厅的利润率还有了大幅提升了。
“其实，消费者对于20g左右的产品感受并不大，但是对于餐厅来讲，却是一块很大的利润。”卢南表示。
03 设计锚定价格带，打造超高性价比
卢南表示：如今的市场环境下，谁拥有超高性价比，谁就更容易获得消费者的青睐。所以，一家餐厅的菜单一开始就要具有打造超高性价比的意识。
设计超高性价比。首先，要知道如何定位菜单的锚定价格带。
所谓价格带，就是一家餐厅点单率最多的菜品的核心价格区间。比如，人均80元-90元的餐厅，其核心价格带一定集中在25元——35元。
而如果一家餐厅的菜品便宜的四五十元，贵的七八十元，其人均一定高于两百。
因此，对于消费者来说，中心价格带就是消费心理的锚。消费者对品牌的感受，不仅反映在买单的那一刻，更直观的感受，在看到菜单的那一刻，就决定了他对餐厅的性价比印象。
△产品价格带与客单价息息相关
所以，为了提升消费者的超高性价比感受，卢南还帮香佰里设计了一个8元的自主小料台的费用。
这一自助调料台的产品丰富度远超越其他品牌——汤粥、凉菜、水果、小吃，应有尽有。
卢南老师解释：这一设计实际上并不赚钱，甚至略亏。但却有两个作用——其一，增加消费者的饱腹感；其二，增大消费者体验的超强性价比感受。
比如，小料台的产品，每个人最少会吃50-100g，这样，就增强了饱腹感，可以很好地控制消费者客单价。
△带来超级性价比体验的小料台
其次，小料台满满当当的产品，让消费者萌生一种占便宜的心理，会有很好的性价比体验。
卢南表示：控人均是一个很必要的措施。因为人均是一家餐厅高性价比的衡量指标，而餐厅性价比高，其回头客就多。在如今的市场环境下，餐饮没有回头客是不长久的。
04 产品优胜劣汰十六宫图
当然，在产品设计与优化的时候，卢南老师还推荐了一种方法，叫做十六宫销售图。
这个图是根据菜品的销售数据，对产品进行月度测试，测出——毛利高、销售高；毛利高、销售低；毛利低、销售高；毛利低、销售低的产品类型。
△产品的销售与毛利分析
“对于毛利高、销售高的产品不仅要保留，更要对产品及时进行推广。”卢南老师介绍，“而毛利高、销售低的产品则可以进行产品研发优化；而毛利低、销售低的产品则要进行实时下架和及时换新。”
有了这些数据，就可以及时优化菜单。比如毛利高、销售高的菜品本来卖五百份，但是在一线服务人员的推广作用下，有可能会增加到六百份、甚至更多销量。而这些增加的销量，都是提升利润的有效动作。
卢南表示：十六宫销售图一定是根据自然点击率，一般跟踪时长为期一个月，为菜单找出有数据依据的产品优化更新策略。
写在最后
现如今，餐厅运营已经进入了精细化管理的阶段。每一个细微的动作都会影响门店的利润结果。而餐厅的菜单更是对门店盈利起着至关重要的作用。
在卢南看来，餐厅盈利，一定是综合设计的结果。
比如，通过精准计算产品的交叉成本率、人均食克数、产品价格带、人均点击菜品数，再经过十六宫销售图的及时跟踪优化，每个节点都可以优化出客观的利润。
